化粧品、コンシューマブル商品でシェアを伸ばすドラッグストアの戦略

化粧品市場でシェアを伸ばすドラッグストア


最近では、化粧品を買う際わざわざドラッグストアへ行く消費者が増えています。理由はただ一つ。「ドラッグストアで買った方が安いから」です。日本の化粧品市場を販売業態別に見ると、新規出店と低価格販売でドラッグストアの売上が拡大し、現在ではドラッグストアが1位の30%弱のシェアを占めています。1980年頃は専門店が50%、量販店が15%、百貨店が10%、訪問販売が20%という状態でしたからいかにドラッグストアが他の業態から売上を奪い取ってのし上がったかがわかります。

ドラッグストアで化粧品を買った方が安いというイメージがつくと、消費者はドラッグストアのリピーターとなります。ですのでドラッグストアは値段を大胆に表示しますし、一度買わせるための戦略に集中するのです。

逆にドラッグストアの化粧品販売の問題点としては、ドラッグストアの顧客が「相談をする人がいない、サンプルを試せない、店内が落ち着かない、商品情報が足りない」という声もあがっています。一方ドラッグストア側からは「低い利益率」が問題として挙げられます。

制度か商品の30%引きなど化粧品の安売りが横行しており、粗利率は23%にとどまっています。これではコスメティシャンを配置してのカウンセリングなどにコストをかけることはできません。低価格で販売するためには相談役に費用をかけられないという矛盾もドラッグストアにはあるのです。


ドラッグストアに足を運ばせるコンシューマブル商品


ドラッグストアは食品を重視しています。それは消費者の来店頻度があがり、利益率は低くともコンスタントな売上が上がるからです。特に改正薬事法の施行によりOTC薬はドラッグストア以外でも購入できるようになり、他業態との顧客の奪い合いが激しくなっています。そこでドラッグストアはHBCの強化に加えて、コンシューマブル商品を重要視するようになっているのです。

ドラッグストアにおける食品導入の歴史を見てみると、ドライ食品、調味料、菓子、飲料水、アルコールなど取り扱いが1番簡単な第一レベルの商品からスタートしています。現在多くの食品を扱うドラッグストアは冷凍食品、パン、卵などの第二レベルの商品が中心になっています。青果を中心とした生鮮食品、総菜、サンドイッチ、サラダなどを扱うドラッグストアも登場しています。もはやスーパーとして利用する顧客も増えています。

ホームケア商品(家庭用品・日用品)は消耗品で単価や利益率が低く、回転率の高いものが多いのが特徴です。大型店では今後、快適生活ニーズと便利性ニーズという観点から、このホームケア分野である寝具、インテリア、収納用品、ペット用品、園芸用品などの取り扱いも増えて行くでしょう。