売れるドラッグストアになるために大事な差別化とフレッシュ感

他のドラッグストアとの差別化ができるか


米国のドラッグストアはかつて同一チェーンではどこのドラッグストアも同じ品揃えの考え方で店舗の標準化を進めてきましたが、しかし商圏内の顧客にとっては魅力内品揃えにうつり、競争力が弱ってしまいました。そこで商圏特性に応じた品揃えをする考え方が台頭。

アメリカの最大手のドラッグストア、ウォルグリーンはかつて平均的品揃え22000アイテムのうち90%を全店に品揃えしていました。しかし現在では70%程度になっており、将来的には50%まで下げる方針=店舗の商圏に合わせて品揃えを大幅に変えるということです。

日本のドラッグストアというと、正直のところ消費者から見たら同じようなドラッグストアが看板をかえて点在しているように見えるのではないでしょうか。メーカーから提供されるデータにばかり頼っていると、どこも同じような品揃えになります。顧客から見た違いはPB商品と目玉商品の価格くらいであるため、ドラッグストアは価格競争になりやすいのです。

ドラッグストアの差別化


ドラッグストアが差別化をするためには、自店の商圏特性を見極め、それにマッチした品揃えやサービスを展開する必要があります。チェーン展開はどこでも画一的な運営をした方が効率は良いのですが、店舗自体の魅力が失われて次第に衰退していきます。特にコンビニやスーパーなどが医薬品販売する時代においては独自性のある店作りが不可欠になっているのです。

例えば、OL,女性が多い商圏では、化粧品・トイレタリー・生理用品・ダイエット商品を充実させる、主婦が多い商圏では家庭用品を充実させる、男性が多い商圏では男性化粧品、食品を充実させる、ベビーやキッズの多い商圏ではベビー用品・キッズ用品・マタニティー用品を充実させるといった具合に、商圏の特性から品揃えを大胆に変えていく必要性があるのです。ターゲットがあのドラッグストアに行けば欲しいものがなんでもあると思うくらいに充実させれば、リピート顧客になるでしょう。

顧客にフレッシュ感を抱かせる


ドラッグストアのフレッシュさに重要なのが新商品。日本では1万程度の新商品が毎年市場に登場しています。新製品の導入に素早い対応をしているのはコンビニエンスストア。すぐに新製品を導入し、売上が上がらなければ直ちにカットしてしまいます。ドラッグストアもコンビニと同様、小商圏で限られたエリアの顧客を対象としたビジネス。従って新製品導入のスピードをあげて顧客にフレッシュ感を与えなければ競争には勝てません。

なぜ新製品の導入にスピードが大切かというと、「店の印象に与える印象」です。お客はいちはやく新製品を並べている店にフレッシュな印象をもち、それは強い印象として残ります。もちろんドラッグストアの立地がその店舗の成功を70%決めてしまうのですが、顧客に足を運ばせる魅力があるかどうか、はやはりその店舗次第なのです。